A venda do projeto é considerada a parte mais difícil do projeto, pois além de driblar algumas recusas é preciso derrotar a concorrência. Para isso é necessário uma boa comunicação e habilidade. A autora apresenta que essa dificuldade na conclusão do negócio pode ser decorrente de falhas em algumas das vendas anteriores, pois a venda se dá em várias fases. Nesse capítulo são apresentadas as técnicas de vendas e as formas corretas de abordagem para cada uma das fases da venda.
Fase I - Agendamento da visita:O promotor de eventos é o representante da empresa, também é assim com os patrocinadores. As dificuldades que podem ser encontradas referem-se:
1) “ciclo de vendas longo, que envolve executivos de diferentes áreas”;
2) “exigências de vendas pessoais”;
3) “transposição de barreiras, altos executivos se protegem do grande assédio de vendedores”;
O agendamento da visita é a primeira fase das vendas, que não é tarefa fácil, já que existem anteparos que são treinados para afastar as pessoas, seja pela agenda cheia dos executivos ou por assuntos que não são de interessa da empresa.
As secretárias fazem algumas perguntas como formas de seleção, por exemplo, encaminhar o vendedor a alguém de menor importância da empresa, dizer que o empresário em questão está ocupado e não pode atender, entre outras. É necessário que o vendedor saiba o que e como falar. Treinamentos são de grande ajuda para quem não tem habilidade natural para vendas. Contatos telefônicos podem ser eficazes desde que o discurso seja preparado anteriormente, a conversa seja objetiva e que o foco não seja perdido, e transparecer autoconfiança e simpatia. Abaixo, algumas dicas divididas em tópicos de abordagem pelo telefone.
Apresentação pessoal: O vendedor deve se apresentar como uma pessoa importante e da rede de relacionamentos do contato, dizendo sempre o nome completo e o nome da empresa o qual trabalha, e utilizando bom vocabulário e boa entonação de voz.
Transpor barreira de entrada:Possivelmente haverá outras pessoas intermediárias, como os assistentes dos chefes. Deve-se então se apresentar e não utilizar os termos “senhor” ou “senhora”, para que passe a impressão que já há uma intimidade entre o vendedor e o contato. Deve ser também direto, não dando muitas informações ao interlocutor, além de indicar certa urgência em contatar o empresário.
Conseguir o agendamento: Nesta etapa o vendedor deve convencer o contato a atendê-lo. Caso o vendedor não tenha nenhum relacionamento com o contato-target, uma maneira de transpor esta barreira é usar o network pessoal ou da empresa. Quanto mais extensa e contatos importantes formem esta rede, mais chances o vendedor terá de vender eu projeto. Para que o contato entre o vendedor e contato-target seja direto, é necessário buscar informações sobre o possível patrocinador e seus interesses. Estas informações se referem a: hobby, eventos que participa e/ou patrocina, parceiros de negócios, clientes, amigos, entre outros. Além de conseguir uma aproximação com o contato, dessa maneira o network do próprio vendedor é ampliado. O network acontece em dois níveis. O primário refere-se a todas as pessoas e empresas cujo vendedor tem contato direto, e o segundo nível refere-se às pessoas e empresas que tem contato direto com os do network primário.
Fase II - Primeira reunião: O vendedor está face a face com o contato-target, por isso deve ser breve e direto, dizer apenas informações que despertem a curiosidade e atenção do contato. São regras essenciais para o sucesso desta fase:· Empatia;· Conhecimento sobre o mercado e o negócio do prospect;· Discutir as angústias, necessidades e preocupações do comprador;· Identificar quais são as motivações do contato.
Fase III - A apresentação do projeto:A apresentação do projeto e da proposta comercial ocorre no momento em que o vendedor se sente seguro de sua abordagem. Pode ocorrer ainda na primeira reunião ou em reunião posterior. São regras essenciais para o sucesso desta fase:
*Tempo da apresentação médio de 15 minutos;
* Infra-estrutura tecnológica disponível ara a apresentação do projeto;
* Geração de um documento para a apresentação do mesmo, com o uso de tabelas, imagens e dados;
* Cópia da apresentação para a empresa;
* Customização real: a apresentação deve ser desenvolvida exclusivamente para a empresa que comradora.
Fase IV - A negociação:A negociação se inicia após a apresentação do projeto e da proposta comercial, em que o vendedor enfrentará questionamentos e objeções. Tais objeções podem ocorrer de duas formas:
* Negativa firme e decidida: acontece quando o projeto não é aceito pelo comprador;
* Questionamentos e negativas abertas: acontece quando o comprador possui algumas dúvidas em relação ao projeto, mas demonstra interesse. Neste momento, a negociação realmente acontece.
Fase V - Conclusão: A negociação somente termina quando é feita a assinatura do contrato.Existem vendedores que sabem planejar com perfeição, são ótimos ouvintes, sabem argumentar objeções com destreza, mas, na hora de fechar negócio, não conseguem tirar o “sim” da boca do cliente. Existem ainda aqueles que, desprovidos do senso de imediatismo, deixam a assinatura do contrato para outro momento.Uma das habilidades de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.
Fase VI: A última etapa do processo da venda de um evento é o Follow-up, que é necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente.Durante o evento, ou logo após o seu termino, é necessário que seja agendada uma reunião de follow-up com a utilização de um questionário formal de pesquisa ou de um roteiro de entrevista a ser aplicado a cada um dos patrocinadores.
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